Comment faire du « setting » pour vendre plus

Dans un monde où le marketing digital évolue à une vitesse fulgurante, les entreprises cherchent constamment à se démarquer et à optimiser leurs stratégies pour attirer plus de clients. C’est ici qu’intervient le « setting », une compétence émergente qui promet de révolutionner les méthodes de travail des marketeurs en 2024. 

Mais qu’est-ce que le « setting » exactement ? Comment peut-il transformer votre approche marketing et pourquoi est-il devenu si crucial pour les entreprises cherchant à augmenter leur taux de conversion ? 

Assez méconnue en France, mais largement répandue aux États-Unis, le « setting » consiste à générer des rendez-vous et à qualifier les prospects. Cette pratique peut se dérouler de différentes manières, que ce soit à travers des échanges écrits ou des interactions sur les réseaux sociaux. 

Il crée des opportunités commerciales en établissant des relations solides avec les prospects.

Nous allons nous plonger dans cette stratégie innovante et vous fournir des informations claires et des conseils pratiques sur la manière de l’intégrer efficacement dans vos propres opérations marketing.

Faire du « setting », comment ça marche ?

Attention tout de même, le « setting » demande une certaine expertise pour obtenir des résultats concrets. Mais s’il est bien mené, il est capable d’impacter significativement les résultats d’une campagne marketing.

Et surtout, par rapport aux méthodes traditionnelles, il crée des opportunités commerciales en établissant des relations authentiques avec les prospects. 

Vous savez certainement combien la qualité d’un lead est importante pour parvenir à le convertir en client. C’est l’essence même de cet outil « qualifiant » très efficace pour toute entreprise en quête de croissance.

Une solution en inbound et outbound

Sa mise en place en inbound setting ou en outbound setting sera fonction des besoins spécifiques de l’entreprise. 

L’inbound setting se concentre sur l’attraction des prospects par le biais de contenu de valeur et d’engagement. 

En revanche, l‘outbound setting implique une approche plus proactive, où l’entreprise initie le contact avec les prospects ciblés.

Il est essentiel de savoir quelle méthode utiliser en fonction des objectifs de l’entreprise. L‘inbound setting est idéal pour attirer des prospects qualifiés à long terme, tandis que l’outbound setting peut être plus efficace pour des campagnes de prospection plus directes.

Pour une stratégie optimale, il est recommandé de combiner les deux approches de manière cohérente. En intégrant des éléments d’inbound et d’outbound setting dans une stratégie globale, les entreprises peuvent maximiser leurs chances de succès en matière de génération de leads et de conversion.

Réseaux sociaux, le terrain de chasse propice au « setting« 

Les commentaires sur les réseaux sociaux constituent le point de départ de cette stratégie. En interagissant avec leur auteur, ils permettent de créer une première approche et de déceler si celui-ci est susceptible d’être dans la cible recherchée par l’entreprise.

Un aspect important du setting est le concept de « social warming » qui consiste à créer une exposition positive autour d’une personne ou d’une entreprise pour renforcer les liens. 

Cette stratégie peut prendre différentes formes, telles que des commentaires constructifs sur les réseaux sociaux, contribuant ainsi à influencer favorablement les sentiments des prospects. 

La répétition de l’exposition à un message ou à une personne peut influencer positivement la perception de cette dernière, ce qui peut être exploité comme un levier cognitif dans le processus de setting.

Le « setting », l’art de la conversation !

Pour mener correctement une campagne, il va falloir structurer les interactions en lançant des conversations engageantes et en posant des questions pertinentes. Et quoi de mieux que les réseaux sociaux pour cela ? L’utilisation de questions ouvertes peut stimuler l’intérêt des interlocuteurs et favoriser des échanges constructifs. 

En s’appuyant sur des échanges réguliers et authentiques, cette technique repose sur la construction progressive de relations de qualité avec l’audience cible.

Engager une conversation de valeur en publiant, par exemple, des commentaires pertinents y contribuent. Elle démontre aussi une expertise.

Ensuite, il s’agira d’engager une conversation en messagerie directe pour créer une relation d’un autre niveau.

Un « setting » réussi s’articule donc autour de trois phases chronologiques bien distinctes : la conversation, la relation et la conversion.

Tout le long de ce processus, le talent du « setter » sera de suivre et d’évaluer régulièrement les interactions pour ajuster la stratégie en conséquence.

L’approche étant axée sur la qualification humaine, la dernière étape, le « closing », sera grandement facilité. Certains professionnels du setting préfèrent initier un premier contact, que ce soit par téléphone ou par écrit, pour qualifier rapidement les prospects.

Les méthodes de travail varient d’une entreprise à l’autre et d’un setter à l’autre, certains se concentrant sur l’écrit tandis que d’autres privilégient les interactions orales. 

Comme nous l’avons vu plus haut, l’inbound setting repose sur des interactions spontanées ou des signaux d’intérêt, tandis que l’outbound setting vise à cibler des audiences spécifiques pour établir des relations.

Le « setting » est donc bien plus qu’une simple technique de génération de leads. C’est une approche stratégique marketing forte visant à créer des relations sincères, à maximiser l’impact du contenu et à développer des opportunités de manière proactive. 

Les outils essentiels pour un ‘setting’ efficace

Le « setting » étant une compétence visant à générer des rendez-vous qualifiés et à établir des relations fructueuses avec les prospects, il est essentiel d’utiliser les outils et plateformes adaptés. 

Voici une présentation des principaux outils qui facilitent le processus.

• Outils de suivi des conversations : pour maximiser les opportunités de vente, il est important d’organiser et de suivre efficacement les conversations avec les prospects. Des outils de CRM (Customer Relationship Management) peuvent être utilisés pour centraliser les échanges, suivre les interactions et planifier les prochaines étapes.
• Utilisation de scénarios et de templates : standardiser le processus de « setting » est essentiel pour assurer une approche cohérente et efficace. En utilisant des scénarios prédéfinis et des templates, les équipes de « setting » peuvent gagner du temps et garantir une communication uniforme avec les prospects.

En intégrant ces outils dans leur stratégie de « setting », vous pouvez augmenter la quantité et la qualité des leads générés, tout en développant des relations durables avec votre audience cible.

Pour résumer, les points clés sur le ‘setting’ et son importance pour 2024

• Le « setting » est une compétence peu connue en France, mais largement utilisée aux États-Unis. Il consiste à générer des rendez-vous pour l’entreprise et à qualifier les prospects, ouvrant ainsi la voie à des opportunités commerciales.
• Le contenu joue un rôle crucial servant de monnaie d’échange lors des interactions. Il permet d’engager des conversations, de qualifier les prospects et d’augmenter la quantité et la qualité des leads générés.
• En mettant en place cette stratégie, les entreprises peuvent optimiser leurs interactions avec les prospects, augmenter les rendez-vous qualifiés et développer des relations durables.

Conseils pratiques pour débuter et éviter les erreurs courantes

• Commencez par hiérarchiser les actions et l’implication des interlocuteurs, en lançant des conversations engageantes et en posant des questions pertinentes pour susciter l’intérêt.
• Utilisez des questions ouvertes pour favoriser l’échange et construisez progressivement des relations qualitatives avec votre audience, et cela, de façon « naturelle ».
• Les commentaires sur les réseaux sociaux, tels que LinkedIn, peuvent être des leviers puissants. Partant de ce postulat, publiez des commentaires pertinents et authentiques pour attirer l’attention et générer des interactions significatives.

Appel à l’action pour les entreprises souhaitant transformer leur marketing

Si vous souhaitez réellement tirer parti du « setting » et révolutionner votre approche marketing, il est temps d’agir. Mettez en place une stratégie de « setting » en vous concentrant sur la création de relations authentiques, la génération d’opportunités proactives et l’optimisation de votre contenu pour maximiser son impact.

En investissant du temps et de l’énergie dans le « setting », vous pouvez non seulement augmenter le nombre de leads qualifiés, mais aussi développer des relations durables avec votre audience.

N’oubliez pas de suivre régulièrement vos actions, d’évaluer leur efficacité et d’ajuster votre stratégie en conséquence pour obtenir les meilleurs résultats.